文章發表時間： 2024/10/2
文章更新時間： 2024/10/2
你有在用「電子發票」嗎？
我有用！也用了很多年！電子發票不但方便、環保外，還有額外的加開獎能拿，真的是好處多多。
話雖如此，我的身旁卻還是有類人，他們明明知道電子發票的好處，但就是遲遲不去申請，不管我怎麼推薦都是一樣。
而這樣的問題，卻在我遇上了這本《如何改變一個人》後有所改變。
當我開始實踐書中的方法後，我發現！那些原本不改變的朋友不但做了申請，更還開心的當起了推廣大使，開始跟身旁的人分享！？
這過程到底發生了什麼？為什麼原本這些不動如山的人，最後卻做出了不一樣的選擇？
而這也是我透過想這本《如何改變一個人》所想告訴大家的，原來改變他人並不用這麼用力，只要掌握對的心法與做法，改變他人也能是很輕鬆的哦。
這本書在講什麼？
本書的作者約拿．博格（Jonah Berger）是賓州大學華頓商學院的行銷教授，專門研究行為改變、社會影響、行為流行的原因，也著有非常有名的《瘋狂行銷》。
在這本書中作者就為我們揭穿了人類行為改變的底層邏輯，人是基於什麼去改變？怎樣的條件下人改變的企圖是最強烈的？這都是這本書的想要告訴我們的精髓。
書中有個比喻我非常喜歡，開車踩了油門，車子為何就是不動？也許只是我們忘了放下手煞車罷了。
作者認為當我們想改變一個人時，有時就會過於太專注在結果上，卻很少會去想是什麼「阻礙」了對方，而當我們開始把焦點放在「減少阻礙」時（放下手煞車）對方就會很自然的做出改變了。
看到這裡我一個恍然大悟，原來我一直以來都在用踩油門的方式呀。
而這也是這本書非常核心的觀點，改變不是來自於說服、提出證據，而是我們如何降低對方的阻礙。
而如果我們要來降低阻礙，那首先就必須先「認出」它們因此作者就在書中為我們點出了5個，使人們不去改變的「關鍵路障」。
這五個路障分別是抗拒心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證，而以下我就將分享其中三個我特別有收穫的給大家。
路障一：抗拒心理
人覺得被逼的時候就會反抗，那我們如何降低這個阻礙？留下決定的空間就是個好方法。
書中就提到有則關於美國青少年反菸計劃的例子，這計劃一開始推出時效果非常不彰，當團隊提出越多不要吸煙的「證據」，青少年就越不買單（還吸的更兇）
所以怎麼辦？最後團隊決定停止「說教」，而是召開了「青少年菸草高峰會」，邀請青少年要他們自己來決議。
在這當中計劃團隊就只列出一個事實「香菸產業如何靠著操弄群組與帶風向來推銷香菸」
接下來就讓他們主導整件事，讓他們來告訴團隊「他們想怎麼做」而這個做法後來帶來了巨大的反響，也促使了「真相運動」的誕生，幾個月內就協助了3萬青少年戒菸。
當我們提出事實、不加以評價，並為對方留下選擇的空間時，也就給了對方有了說服自己的機會。
路障二：敝帚自珍效應
人不但不喜歡改變，也容易固守自己本來擁有的觀念，正所謂「金窩銀窩還不如自己的狗窩好」就是在說這個意思。
但作者也告訴我們，人們雖然不喜歡改變，但他們更討厭損失的感覺，因此如果要對方打破現況的話，那就要讓不行動的代價浮上檯面。
例如：就算不投資，錢也會因為通膨而貶值，那還不如購買些投資理財商品（怎麼有種熟悉的話術感）
明確點出「維持現狀」所要付出的代價，也會讓對方較願意做出不一樣的改變
路障三：佐證
我覺得這個章節非常的精華，尤其是「強態度」與「弱態度」的概念
強態度：就像大石塊，需要許多的佐證才能讓人接受，例如關於個人的政治傾向、要激起他對於某個議題的重視，這都屬於強態度
弱態度：就像小石子，不需要太多佐證就能推動，例如邀請對方去吃巷口剛開的火鍋店，這就屬於好推動的弱態度。
大家可以想像這是一個翹翹板，你要放上多少重量、多少證據，要看你是著舉起的東西有多重。
如果你是要抬起一個小石子，那就不必放太多，只要擺上一點證據小石子就會移動，反之如果是大石頭就比較費勁，要放上更多的證據。
而我覺得這是很重要的觀點，透過「強態度」與「弱態度」的識別，我們就能依照狀況來調整自己的溝通策略。
如何改變一個人？
那我們能如何善用書中的概念來改變身旁的人呢？這裡就舉開頭我所提到的電子發票案例吧。
像我以前會就聚焦在電子發票的好處，但現在我就會為朋友點出維持現況、不行動的「代價」
例如我就會說：「電子發票每期都會多加開165萬組的獎（最小獎是500元，最大獎100萬）
像我自己從去年到現在，已經中了兩期的500元加開獎，等於自己多加薪了1000元耶，我身旁的同事也有很多都有中。
而如果你沒有電子發票的話，這些獎項就跟你無關了，你不覺得這樣很可惜嘛？（點出不行動的損失）
結尾的時候我會說：申請個電子發票只要5分鐘，卻能為自己創造額外加薪的機會，要不要我現在丟個申請鏈接給你，現在就來申請看看？（這裡我借用了《推力》的：讓過程簡單）」
每當我說到這裡，我朋友就會拿出手機來了。
【結語】從他人的視角出發
總結來說，我覺得這本《如何改變一個人》真的是本含金量非常高的作品。
書中的科學研究既扎實又豐富外，更重要的是還能用在生活中（我是拿來推廣電子發票）。
而除了實用的部分外，我覺得這本書也提醒了我：推動他人改變的真正關鍵，正是我們能有多了解對方。
帶來改變的真正要素，從來不是我們說的證據有多正確，而是我們有多願意了解眼前這個人，並從他的觀點與視角出發。
當我們越能從對方視角出發，看見阻礙對方的障礙時，我們也就越能支持到眼前的這個人。
而我發現這也就是教練所在做的事情「降低阻礙與激發潛能」，透過教練對話去了解對方的改變動機，並藉此激發對方的潛能。
同時透過持續的陪伴，使個案能去面對並降低眼前的阻礙，促使他們逐步達成自己的目標，而我認為這樣的能力正是每個助人工作者都需要必備的能力。
那麼，你的身旁也有著想去支持他們、引發他們做出改變的人嗎？那就翻開這本書！為他人放下阻礙改變的手煞車，使他們的改變得以發生吧。
推薦指數：4.5
《如何改變一個人》為我們揭示了改變他人行為的關鍵在於減少阻礙，而非單純說服。作者提出了「降低阻礙」的策略，並分析了改變過程中的五大路障，讓我們能透過實踐來輕鬆促進行為改變。